Ali SNOPÇE: “Satış Pazarlamada 2013’te Oluşturmaya Başladığımız Temellerle Krizi Fırsata Çevirdik”

Türkiye ve dünyada etkisi devam eden Covid-19 salgını, imalat sektörlerini de derinden etkiledi. Sınırların kapatılması ve sosyal izolasyon nedeniyle sekteye uğrayan satış pazarlama faaliyetlerinde fark yaratan firmalar süreçten kârlı çıkarken, bu firmalardan biri de Yılmaz Makine oldu. Yılmaz Makine’nin Covid-19 ile mücadelesini Satış Pazarlama Genel Müdürü Ali SNOPÇE’den dinledik.

 

 

yilmaz mak 01

Yılmaz Makine’nin salgınla mücadele stratejisini nasıl özetlersiniz?

Özetlemek gerekirse, “Dijitalleşme” olarak kısaca söyleyebiliriz. Yılmaz Makine dijital dünyaya çok hızlı bir şekilde ayak uydurdu. Yeni dijital yatırımlar konusunda Pazarlama Acil Eylem Planı (PAEP) adı altında hemen çalışmalar başladık. Türkiye’de hep öncü olan Yılmaz Makine’nin bu konuda da çok yakın zamanda kendinden söz ettirecek yeniliklerle hep ön planda olacağına inanıyorum.

Salgın, küresel sınırların kapanmasıyla ülke ekonomilerinde de önemli daralmalara neden oldu. Yılmaz Makine satış kanalları bu sorunları aşmak için nasıl adımlar atıyor?

Kamu desteklerinin yanı sıra bayilerimize yönelik düzenlediğimiz kampanyalar ve yarışmalar, direkt müşteri irtibatları ile benzer dijital platformlarda yeni bayi adayları ve performans ölçme çalışmalarının olumlu katkılarını gördüğümüzü söyleyebilirim. Yılmaz Makine’nin, bu süreci kârla kapatmasının en önemli iki nedeni bulunuyor. Bunların ilki, satış ve pazarlama olarak daha 2013 yılında oluşturmaya başladığımız temellerle krizi fırsata çevirmemizdir. 2013’ten beri yeni müşteri bulma yönünde ciddi araştırmalar yapıyoruz. Yaklaşık 20 bin şirketin araştırılmalarını yapmış ve buradan da bizden makine almak isteyebilecek 100’e yakın yeni firma çıkartmıştık. Bu 100 firmanın en az yüzde 50’sinin satışa çevrildiğini ifade ediyor olmam, önemli bir başarı elde ettiğimizin de ifadesidir. Yine bu süreçte, belirli ülkelerde bayilerimizi de değiştirme fırsatı bulduk. Bu bayiler üç aylık performans değerlendirmelerinde devamlı düşüş yaşıyorlardı. Dolayısıyla performans değerlendirme sisteminin de bu süreçte başarılı olduğunu ve Yılmaz Makine’nin geleceği için fayda sağladığını söyleyebilirim.

Bu süreçte, özellikle direkt üretimde olmayan çalışanlar iş süreçlerini evlerinden sürdürdüler. Bir yönetici gözüyle, evden çalışmayla ilgili sizin görüşlerinizi öğrenebilir miyiz?

Yılmaz Makine; satış, pazarlama ve teknik servisi, finans ekibiyle birlikte evden çalışmaya 23 Mart tarihinde başladı. 1 Haziran tarihine kadar da evlerinden çalıştılar. Bu sürede ise toplam 750 rapor oluşturuldu. Dolayısıyla, enerjimiz ve performansımızın iş yerinden çok daha iyi bir seviyeye getirilmesi konusunda geliştirdiğimiz “Özel Raporlama” altyapısının da başarılı olduğunu düşünüyorum.

Yine, uygulanan seyahat kısıtlamaları, satış sonrası hizmetlerde de önemli aksamalara neden oluyor. Yılmaz Makine bu süreci nasıl yaşıyor, nasıl önlemler alıyorsunuz?

Yılmaz Makine özel ekipleri ve bayilik statüsündeki firmalar sayesinde her ne kadar zamanında kurulum ve servis yapamasa da neredeyse tüm uzaktan kurulum ve servis hizmetlerini aksatmadan sürdürmeye gayret ediyor. Çok şükür bayimizin olmadığı birkaç ülke haricinde ürünlerimizin olduğu tüm ülkelerde satış sonrası hizmet vermeyi başardık. Ama bu dönende, bazı yeni altyapı sistemleri geliştirmemiz gerektiğini de gördük. Bunların da planlamasını yapmış durumdayız. 2021’in ikinci yarısında tam istediğimiz şekliyle, teknik servis gitmeden gereken işlemleri yapabilecek duruma geleceğimize inanıyorum.

Diğer yandan firmalar webinar gibi uygulamalarla bu süreçte iş ağlarını güncel ve aktif tutmaya da çalışıyor. Yılmaz Makine’nin de önemli webinar çalışmaları yaptığını biliyoruz. Bu konudan biraz bahsedebilir misiniz?

Şu ana kadar salgın döneminde toplam üç webinar düzenledik. Bunlarda biri çok özel bir çalışma yapılarak gerçekleştirildi. Bu nedenle, öncellikle emeği geçen tüm arkadaşlarımıza buradan bir kez daha teşekkür etmek isterim. Önümüzdeki yeni dönemde de webinar projesiyle, Yılmaz Makine belki de Türkiye’de bir ilki gerçekleştirecek şekilde üç ayrı kulvarda özel yatırımlarla yeni aksiyonlar alarak yeni tanıtım projeleri ve bayi yönetimini gerçekleştirilecek. Bunların tam olarak ne zaman ve nasıl olacağı konusunu ise eylül ayında netleştirecek ve duyurularını yapacağız.

yilmaz mak 02

“Salgın sürecinde, bayimizin olmadığı birkaç ülke haricinde ürünlerimizin olduğu tüm ülkelerde satış sonrası hizmet vermeyi başardık. Ama bu dönende, bazı yeni altyapı sistemleri geliştirmemiz gerektiğini de gördük. Bunların da planlamasını yapmış durumdayız, 2021’in ikinci yarısında tam istediğimiz şekliyle, teknik servis gitmeden gereken işlemleri yapabilecek duruma geleceğimize inanıyorum.”

Önümüzdeki dönemde, Yılmaz Makinenin stratejik hedeflerinde değişimler olacak mı? Sizce süreç ne zaman “normal seyrine” geri dönecek?

Yılmaz Makine’nin ve özellikle benim ana prensibim, normal hale ne zaman dönülecek konusuna cevap aramak değil. Bizler, kriz dönemlerini fırsata nasıl çevirebiliriz sorusuna yanıt arıyoruz. Normal şartlarda satış yapmak hepimizin dileğidir ama bir imtihandan geçiyoruz ve bizler, bu dönemde, “Neler yapabiliriz?”, “Müşterilerimiz Yılmaz Makine ailesinin bir parçası olmasıyla nasıl gurur duyabilir?” sorularına odaklanıyoruz. Bunu yaptığımız için de bu dönemde çoğu firma sıkıntı yaşarken bizler güzel çalışmalarla krizi fırsata çevirmenin gururunu yaşadık. Krizi fırsata çevirmenin sonucu olarak da bu süreçten güçlenerek çıkmanın mutluluğunu yaşıyoruz.

Yurt dışındaki iş ortaklarınız, müşterilerinizin salgınla mücadelesi hakkında geri bildirimler alıyor musunuz? Sonuçta ticaret iki taraflı bir aktivite ve buradaki önlemlerin karşılığını bulması, karşı tarafın önlemlerinin başarılı olmasına da bağlı. Bu konuda neler söylemek istersiniz, yurt dışındaki iş ortaklarınız/müşterilerinizle nasıl bir dayanışma sergiliyorsunuz?

Elbette bayilerimize, özel kampanyalarla destek verdik. Çünkü onlar da Yılmaz Makine ailesinin bir parçasıdır. Güzel şartlarla onları resmen ayağa kaldırdık ve onların birçoğu bu dönemde bizlerle sıkı bir iş birliği içerisinde kendi pazarlarında da önemli başarılar elde etti. Zamanında ve hızlı karar alarak doğru olanı yapan bir firma olmamızla bayilerimizden takdir topladığımızı söyleyebilirim.

Son olarak, kamunun salgın süresinde iş dünyasına sunduğu desteklerden yararlandınız mı? Destek kapsamının genişletilmesi konusunda sizin görüşleriniz neler olabilir?

Evet yararlandık. Çünkü Yılmaz Makine ekiplerinin büyük kısmı bir süre evden çalışma sistemine geçmişti. Bu nedenle, kamunun gerekli desteklerinden kısmi süreli olarak yararlandık. Devletimizin bu dönmendeki desteklerini de çok önemli buluyorum. Bizler de bu desteklerin bazılarından faydalanmış olduk. Devletimizin bu stratejisi çok doğru ve istihdamın korunması için çok yerinde bir uygulamaydı.

Ali SNOPÇE: “We Have Turned The Crisis Into Opportunity, Thanks To The Foundations We Began To Lay In Sales & Marketing In 2013”

Covid-19 pandemic that is still being effective in Turkey and worldwide has also deeply affected the manufacturing sectors. Throughout this period, the companies that could have created difference in their sales & marketing activities, which have been disturbed due to sealing of the borders and social isolation, have turned out to be profitable, and Yılmaz Makine has become one of those. We listened to Yılmaz Makine’s struggle against Covid-19 from its Sales & Marketing Director-General, Ali SNOPÇE.

Powered by OrdaSoft!